Добављач каже „Минимална количина залиха: 500 м²“. На шта се заправо обавезујете?
Понуда добављача може изгледати једноставно:
Минимална количина за наручивање: 500 м².
Међутим, за купца који набавља синтероване камене плоче, тај број не говори целу причу.
Да ли се 500 м² односи на један дизајн или на целу поруџбину? Да ли се може комбиновати неколико боја? Да ли се подједнако односи на различите дебљине? Да ли је то минимум производње, минимум палете или једноставно количина повезана са одређеним извозним аранжманом?
Ове разлике су важне јер комерцијални купац не купује апстрактни број квадратних метара. Купац се обавезује на одређену комбинацију производа, производње, паковања, испоруке, залиха и будуће потражње.
Дакле, корисно питање није једноставно:
„Која је ваша минимална количина за наручивање?“
То је:
„Чему ваш минимални захтев за количину залиха заправо захтева да се обавежемо?“
„Минимална количина за наручивање: 500 м²“ Звучи једноставно док не направите поруџбину
Претпоставимо да дистрибутер жели да дода неколико дизајна синтерованог камена у свој инвентар.
Купцу може бити потребно 100 м² једног дизајна, 150 м² другог и мање количине неколико додатних боја. Добављач одговара минималном количином наруџбине од 500 м².
На први поглед, купац има једноставан избор: повећати поруџбину на 500 м² или пронаћи другог добављача.
Али стварна одлука о куповини зависи од тога шта тих 500 м² представља.
Ако се минимална количина за наручивање (MOQ) односи на целу поруџбину и може се комбиновати више дизајна, купац може бити у могућности да конструише комерцијално корисну пошиљку.
Ако се минимална количина залиха (MOQ) примењује засебно за сваки дизајн, исти добављач може ефикасно захтевати неколико хиљада квадратних метара.
Разлика је суштинска.
Исти принцип важи и за дебљину, завршну обраду и статус производње. Добављач може имати залихе на располагању за једну спецификацију, док је за другу потребна нова производња. Прилагођена завршна обрада може имати другачији минимум од стандардног производа.
Због тога би MOQ требало третирати каоструктура поруџбине, не само број.
Пре него што упореди добављаче, купац мора тачно да разуме на шта се односи минимална количина.
Један минимални захтев за количину (MOQ) може сакрити неколико различитих минималних вредности
Када добављачи разговарају о минималној количини залиха (MOQ), могу се позивати на различите тачке у ланцу снабдевања.
Минимум може бити изражен по плочи, палети, дизајну, боји, производној серији или контејнеру. Такође се може разликовати између стандардних залиха и новопроизведеног материјала.
На пример, добављач може рећи да одређени дизајн захтева минималну количину производње. Други може понудити минималну количину за извозну пошиљку. Трећи може дозволити мешовите дизајне све док укупна пошиљка достигне одређену количину.
Ово су комерцијално различити аранжмани чак и ако су сва три описана једноставно као „MOQ“ (минимална количина залиха).
Купац стога мора да утврдијединица иза минимума.
Размотрите разлику између:
500 м² по дизајну
Укупно 500 м² у неколико дизајна
једна палета по дизајну
један контејнер по поруџбини
минимум производње за прилагођени материјал
минимална залиха за поруџбину расположивог материјала
Ништа од овога не може се правилно проценити без познавања производа и структуре пошиљке.
Због тога наведена минимална количина наручивања (MOQ) без спецификације производа може бити обмањујућа. Величина плоче, дебљина, завршна обрада и захтеви за паковање могу утицати на то колико материјала може бити произведено или ефикасно утоварено.
Прво питање би, дакле, требало да буде:
„500 м² чега, тачно?“
Количина која вам је потребна није увек количина коју фабрика жели да произведе
Купац и произвођач решавају различите проблеме.
Купац може израчунати потражњу из пројеката, продаје дистрибутерима, производње намештаја или очекиваног обрта залиха.
Произвођач може планирати око ефикасности производње, доступности материјала, производних серија, распореда завршне обраде, паковања и захтева за испоруку.
Та два прорачуна не дају аутоматски исту количину.
Замислите комерцијални пројекат који захтева 320 м² одређене плоче. Купац можда нема разлога да купи додатних 180 м². Али ако је добављачу потребна већа производња да би ефикасно произвео ту спецификацију, купац мора да одлучи да ли се додатни материјал може комерцијално апсорбовати.
Одговор зависи од тога шта се дешава са вишком.
Ако је купац дистрибутер са утврђеном потражњом за тим дизајном, додатна количина може постати залиха.
Ако купац купује за једнократни пројекат, додатни материјал може постати вишак.
Ако купац ускоро очекује још један пројекат, додатна количина може смањити потребу за другом производном серијом.
Иста минимална количина залиха (MOQ) стога може представљати или корисне залихе или непотребну изложеност, у зависности од пословног модела купца.
Зато питање не би требало да буде:
„Да ли фабрика може да смањи минималну количину залиха?“
Прво би требало да буде:
„Која структура количина функционише и за производне захтеве и за нашу стварну потражњу?“
То је много продуктивнији разговор о набавци.
Мешане боје могу променити економију велепродајне поруџбине
За увознике и дистрибутере, могућност комбиновања неколико дизајна може бити важнија од саме главне минималне количине за наручивање (MOQ).
Дистрибутер ретко жели да му целокупна залиха буде концентрисана у једном дизајну. Потражња може бити распоређена на неколико боја, дезена, завршних обрада и дебљина.
Претпоставимо да је комерцијални захтев 800 м² за шест дизајна.
Добављач који захтева 800 м² за укупну поруџбину може бити изводљив ако се дизајни могу комбиновати.
Добављач који захтева 800 м² за сваки дизајн је сасвим другачија прилика.
Зато би купци требало да питају да ли се примењује минимална количина залиха:
по дизајну, по боји или за целу пошиљку.
Мешовити контејнерски аранжмани понекад могу омогућити купцима да консолидују различите производе, али услови се разликују у зависности од добављача и производа. Добављач може захтевати минималне количине за појединачне дизајне чак и када је мешовито утоваривање дозвољено.
Такође могу постојати ограничења у погледу дебљине, конфигурације паковања, доступности залиха или броја дизајна који се могу укључити.
Комерцијално питање стога није само:
„Да ли прихватате мешовите контејнере?“
То је:
„Колико флексибилности заправо имамо у оквиру минималне поруџбине?“
Тај одговор може значајно променити корисност минималне количине залиха (MOQ) добављача.
Контејнер је логистичка јединица, а не спецификација производа
MOQ базиран на контејнеру може звучати прецизније него што заиста јесте.
„Минимум један контејнер од 20 стопа“ не говори купцу колико употребљиве површине плоче контејнер представља.
Одговор зависи од материјала који се транспортује.
Димензије плоче утичу на то колико комада се може утоварити. Дебљина утиче на тежину, а самим тим и на носивост. Паковање и заштитни материјали такође заузимају простор и тежину. Коначан распоред утовара зависи од опреме добављача и начина паковања.
За потребе набавке, ова разлика је важна јер купац може упоређивати добављаче користећи различите комерцијалне јединице.
Један добављач би могао да цитира:
500 м²
Још један:
један контејнер од 20GP
Још један:
једна палета по дизајну
Ове слике не треба постављати једну поред друге као да описују исту ствар.
Пре него што их упореди, купац треба да нормализује основне претпоставке:
димензије плоче
дебљина
број плоча
паковање
учитавање конфигурације
број дизајна
основа пошиљке
Тек тада се може разумети комерцијална количина.
Контејнер је стога користан за планирање логистике, али га не треба третирати као замену за спецификацију производа.
Права цена „ниског минималног захтеваног износа“
Ниска минимална количина залиха звучи примамљиво јер смањује количину залиха коју купац мора да купи.
Али најмања поруџбина није аутоматски и поруџбина са најјефтинијим трошковима.
Размотрите дистрибутера који жели само малу количину од неколико дизајна. Ако добављач дозволи веома малу количину за сваки дизајн, али резултујућа пошиљка користи само део расположивог капацитета контејнера, купац може изгубити део ефикасности превоза терета.
Купац се тада може суочити са:
виши трошкови превоза по квадратном метру
додатне пошиљке
сложенији распореди куповине
фрагментирани инвентар
поновљено руковање
мање ефикасно планирање производње
На другом крају, добављач може понудити нижу јединичну цену за много већу количину. То може изгледати атрактивно у понуди, а истовремено ствара много већу обавезу на залихе.
Тачно поређење стога није:
Ниска минимална количина за наручивање у односу на високу минималну количину за наручивање
То је:
Потребна потражња у односу на укупну обавезу набавке.
Већа поруџбина може имати комерцијалног смисла када купац има успостављену потражњу, висок обрт залиха или програм понављања снабдевања.
Мања поруџбина може имати више смисла када се производ уводи, потражња је неизвесна или је материјал везан за један пројекат.
Минималну количину залиха треба проценити заједно са комерцијалном сврхом поруџбине.
Купци пројеката и купци акција не би требало да планирају минималну количину залиха на исти начин
Купац пројекта обично зна више о непосредној потражњи.
Пројекат има дефинисан обим, одређени материјал и потребан распоред испоруке. Тим за набавку стога може бити у могућности да релативно прецизно процени потребну количину.
Дистрибутер ради другачије.
Дистрибутер купује пре него што је позната сва будућа потражња купаца. Комерцијална вредност поруџбине делимично зависи од тога колико брзо се залихе могу продати и допунити.
Фабрикатор може бити негде између њих двоје. Можда нема један велики пројекат, али може имати сталну потражњу за многим мањим комерцијалним пословима.
Произвођачи намештаја и произвођачи оригиналне опреме поново имају други модел. Њихова потрошња материјала може бити повезана са производним програмом, што значи да релевантно питање није количина потребна за једну инсталацију, већ количина потрошена током поновљене производње.
Ова разлика мења начин на који треба проценити минималну количину залиха (MOQ).
За купца пројекта:
Да ли минимална количина залиха одговара пројекту без стварања непотребног вишка?
За дистрибутера:
Може ли минимална количина залиха (MOQ) постати комерцијално корисна залиха?
За произвођача оригиналне опреме (OEM):
Да ли минимална количина залиха одговара очекиваном производном циклусу и распореду допуњавања залиха?
Минимални захтеви добављача се не мењају само зато што купац има другачији пословни модел. Али његово комерцијално значење се мења.
Када већи минимални количински износ заправо има комерцијалног смисла?
Постоје околности у којима прихватање већег минималног заказа може бити разумно.
Дистрибутер са успостављеном продајом одређеног дизајна може преферирати да држи више залиха ако то смањује поновљене куповине и подржава предвидљивије допуњавање залиха.
Велики комерцијални пројекат може имати довољно потврђене потражње да оправда количину производње већу од непосредних потреба за инсталацијом.
Произвођач оригиналне опреме (OEM) са текућом производњом може бити у могућности да потроши већу количину материјала током неколико производних циклуса.
Искоришћеност контејнера такође може утицати на одлуку. Ако већа количина ствара ефикаснију структуру испоруке, купац ће можда морати да узме у обзир укупне трошкове испоруке, уместо да гледа само на цену материјала.
Али ниједан од ових фактора не чини већу минималну количину залиха аутоматски пожељном.
Нови дизајн са неизвесном потражњом представља другачију ситуацију. Такође и специјализована боја која може имати уску базу купаца.
Купац би стога требало да заједно испита три ствари:
Колико ћемо користити?
Колико брзо ћемо га искористити?
Шта се дешава ако га не користимо?
Треће питање се често занемарује.
Залихе које делују јефтино у тренутку куповине могу постати скупе ако остану непродате, заузимају складишне капацитете или их је тешко допунити јер се производ касније мења или прекида производња.
Шта питати добављача пре прихватања минималне количине залиха (MOQ)
Пре него што прихвати минималну количину залиха (MOQ), купац треба да разуме комерцијалне услове који стоје иза ње.
Најкориснија питања су специфична за поруџбину, а не генеричка питања о политици компаније.
Прво, утврдите да ли се наведени минимални износ количине залиха односи нацелу поруџбину или сваки појединачни дизајн.
Затим потврдите да ли се могу комбиновати различите боје, дезени или дебљине и да ли свака комбинација има свој минимум.
Питајте да ли се минимална количина залиха (MOQ) подједнако примењује напроизводи из залиха и новопроизведени материјали да ли прилагођене спецификације мењају минимум.
Ако ће се поруџбина извозити, питајте како се минимална количина наручивања (MOQ) добављача односи на његов препоручени аранжман за паковање и утовар. Минимална производња и ефикасна количина за испоруку можда нису иста ствар.
Коначно, ако потребна количина пројекта падне испод нормалног минимума, питајте које су алтернативе доступне: постојеће залихе, мешовита поруџбина, пробна количина или другачији производни аранжман.
Циљ није нужно преговарање о најмањем могућем броју.
То је откритистварни услови куповине који стоје иза броја.
Претворите минималну количину залиха добављача у свој захтев за куповину
Минимална количина залиха (MOQ) добављача је само почетна тачка.
Купац треба да то претвори у захтев који одражава пословање.
Почните са количином која је стварно потребна за пројекат, производни програм или очекиване залихе.
Затим идентификујте дизајне, боје, дебљине и формате које је потребно укључити.
Затим, утврдите да ли добављач дозвољава да се ти производи комбинују у оквиру исте структуре поруџбине.
Затим размислите како ће резултујућа количина бити упакована и послата.
На крају, упоредите обавезану количину са очекиваном стопом потрошње.
Ово ствара много кориснију слику набавке:
Минимална количина залиха добављача → микс производа → количина пошиљке → обавеза залиха → очекивана потрошња
У том тренутку, купац може питати да ли је поруџбина комерцијално исплатива.
То је боља основа за поређење добављача него једноставно прикупљање најниже минималне количине за наручивање од неколико произвођача.
Добављач који нуди минимум 100 м² можда није погоднији од оног који нуди 500 м² ако прва опција ствара неефикасне испоруке или фрагментирану куповину.
Исто тако, добављач који захтева 1.000 м² можда није непогодан ако купац већ има потражњу и логистичку структуру за ефикасно трошење те количине.
Корисна минимална количина за квалификовање (MOQ) је она која одговарацео модел куповине.
Закључак: MOQ је обавеза, а не само број
За професионалне купце синтерованог камена, минимална количина залиха никада не треба процењивати изоловано.
Наведени минимум може представљати захтев за производњу, минимум специфичан за дизајн, количину палете, обавезу контејнера или комбинацију неколико услова. Комерцијални утицај зависи од тога шта се крије иза тог броја.
Зато прво питање не би требало да буде:
„Која је ваша минимална количина за наручивање?“
Требало би да буде:
„Шта тачно захтева овај минимални наручивач количине (MOQ) да купимо и како се та количина уклапа у наш план потражње, испоруке, залиха и допуне залиха?“
Циљ није пронаћи најмањи број.
То је пронаћинајмања комерцијално употребљива структура поруџбине— онај који предузеће може ефикасно да користи, испоручује, продаје и допуњава.
За професионалног купца, то је оно што минималну количину залиха чини значајном.